1. Systeme und Prozesse in Wirtschaft und Logistik
   1. Logistisches Systemdenken und wirtschaftliche Modellbildung
   2. Logistische Prozesse und Prozessdenken im Handel
   3. Abbildung von betriebswirtschaftlichen Prozessen in IT-Systemen
   4. Arbeitszeitmanagement: bedarfsorientierte Personallogistik
2. Trends und Entwicklungen
   1. Die Geschichte der globalen Handelslogistik – von den Frühformen der logistischen Optimierung zur Digitalisierung
   2. Das Spannungsfeld zwischen Liberalisierung und Protektionismus
   3. Disruptive Innovationen der Handelslogistik gestern und heute
   4. Der Mensch in der robotisierten Arbeitswelt – ein unverzichtbarer Störfaktor?
3. Digitale Wertschöpfungsnetzwerke
   1. Selbststeuernde Systeme – Technologien und Organisation – Schwarmintelligenz
   2. 3D-Druck und Implikationen für die Handelslogistik
   3. Logistikprozesse in einer digitalen Welt
   4. E-Commerce und E-Logistik
4. Umgang mit großen Datenmengen
   1. Herausforderungen und Strategien im Umgang mit Big Data
   2. Technische Lösungen in verschiedenen Anwendungsfeldern
   3. Cloud Services
   4. Sicherheit und Datenschutz
5. Globaler Handel in einer digitalen Welt
   1. Adaptive Handels- und Lieferketten
   2. Design und Redesign von globalen Handelsketten
   3. Digitalisierung weltweiter Produktions- und Liefernetzwerke
   4. Bildung für die digitalisierte Welt

Ziel ist es, die Studierenden in die Lage zu versetzen, Filialportfolios im Modehandel zu expandieren und weiterzuentwickeln. Dazu werden zunächst die Grundlagen der Standortpolitik behandelt. Die Studierenden lernen Methoden zur Standortsuche und Standortbewertung kennen. Darauf aufbauend lernen sie, wie Investitionsentscheidungen in Filialen des Modehandels getroffen werden.

Standortanmietungen folgen in der Regel einem Expansionsplan. Die Studierenden erfahren, welche grundsätzlichen Strategien Modeunternehmen bei der internationalen Expansion verfolgen. Anhand von Fallbeispielen lernen sie, wie Expansionsstrategien entwickelt werden.

Neben Expansionsentscheidungen sind im Rahmen des Portfoliomanagements auch Modernisierungs- und Schließungsentscheidungen zu treffen. Die Studierenden lernen, solche Entscheidungen vorzubereiten und zu treffen.

Wichtige Grundlagen von Portfolioentscheidungen sind sowohl die Bewertung des Erfolgspotenzials von Filialen als auch die Bewertung des erzielten Filialerfolgs. Die Studierenden lernen deshalb in dem Kurs offene Erfolgspotenziale je Filiale methodisch einzuschätzen.

1. Die Standortpolitik des Einzelhandels
   1. Die Bedeutung des Standorts
   2. Ziele und Ausgaben der Standortpolitik
   3. Kennzahlen und Methoden der Standortbewertung
   4. Rechtliche Rahmenbedingungen
2. Expansionsmanagement
   1. Formen der Expansion im Modehandel
   2. Methoden zur Auswahl von Expansionsländern
   3. Methoden zur Auswahl von Städten
   4. Definition und Umsetzung einer Expansionsstrategie
   5. Mietverträge zielgerichtet verhandeln
3. Management des Filialportfolios
   1. Methoden zur Bewertung des Filialerfolgs
   2. Ansätze zur Steigerung des Filialerfolgs
   3. Modernisierungsentscheidungen vorbereiten und treffen
   4. Desinvestitionsentscheidungen vorbereiten und treffen
4. Personalmanagement in Modefilialen
   1. Bewertung der Mitarbeiterperformance
   2. Moderne Ansätze der Mitarbeitermotivation
   3. Personalentwicklung in Filialbetrieben
   4. Personaleinsatzplanung
   5. Digitale Tools zur Unterstützung des Personals am Point of Sale
5. Organisation des Managements eines Filialportfolios
   1. Aufgabenteilung
   2. Aufbau- und Ablauforganisation

Das Verkaufspersonal hat sehr großen Einfluss auf den Erfolg von Modegeschäften. Die Studierenden lernen in diesem Kurs, Zusammenhänge und Methoden kennen, die den Verkaufserfolg maßgeblich positiv beeinflussen. Dazu gehören psychologische Konzepte wie auch die in mehrere Phasen unterteilten Verkaufstechniken.

Der Erfolg des Verkaufspersonals lässt sich nicht nur am Umsatz ablesen. Die Studierenden lernen Kennzahlen und Methoden kennen, mit denen der Verkaufserfolg analysiert werden kann. Die Ergebnisse der Analyse werden u. a. zur Definition von Personalentwicklungsmaßnahmen genutzt, die geeignet sind, den Verkaufserfolg weiter zu steigern.

Darüber hinaus lernen die Studierenden moderne Ansätze zur Steigerung der Motivation des Verkaufspersonals kennen. Der Kurs schließt mit einer Diskussion fortschrittlicher Technologien zur Unterstützung des Verkaufs.

1. Verkaufspsychologie
   1. Prozesse des Verkaufens
   2. Verbale und Non-Verbale Kommunikation
   3. Kognitive Dissonanz
   4. Limbic Types und NLP
   5. Emotionen erkennen, analysieren und steuern
2. Verkaufstechnik
   1. Verkaufsvorbereitung
   2. Kundenansprache
   3. Bedarfsermittlung
   4. Warenvorlage
   5. Umgang mit Einwänden
   6. Verkaufsabschluss
   7. Verabschiedung und Follow-Up
3. Verkaufserfolg messen
   1. Kennzahlen zur Messung des Verkaufserfolgs
   2. Testkaufanalyse
   3. Kundenbeobachtung
   4. Kundenfeedback einholen und analysieren
4. Personalentwicklung im Verkauf
   1. Bedarfsermittlung
   2. Präsenztrainings
   3. Blended Learnig
   4. Coaching auf der Verkaufsfläche
   5. Erfolgskontrolle
5. Verkäufer und Verkäuferinnen motivieren
   1. Monetäre und nicht Monetäre Incentivierung
   2. Motivierung durch Gamification
   3. Beteiligung durch Agile Führung
6. Bewertung digitaler Technologien zur Unterstützung des Verkaufs
   1. Regalverlängerungssysteme
   2. Verkäufer-Apps
   3. Digitale Verkäufer
   4. Digitale Spiegel und Umkleidekabinen
   5. Beacons

Der Kurs versetzt die Studierenden in die Lage, wichtige Aufgaben im Key Account Management von Modegroßhändlern bzw. von Modemarken wahrzunehmen. Hierzu werden zunächst die Grundlagen des Key Account Managements vermittelt. Da die Verhandlung mit den Handelskunden die wichtigste Aufgabe von Key Account Managern in Modebranche ist, lernen die Studierenden im Rahmen des Kurses Grundlagen der Verhandlungsführung.

Um Verhandlungen im Modegroßhandel erfolgreich führen zu können sind Kenntnisse der Angebotsformen von Modegroßhändlern notwendig. Diese werden ebenso vermittelt wie die nationale und internationale Marktsituation des Modehandels-Kunden.

Auf dieser Basis schließt der Kurs mit einer detaillierten Diskussion des Verkaufsprozesses und der Verhandlungsführung zwischen Modegroßhandel und Modeeinzelhandel.

1. Grundlagen des Key Account Managements
   1. Die Key Account Management Analyse
   2. Gemeinsame Ziele definieren
   3. Differenzierte Leistungen für Key Accounts
   4. Das Key Account Team
   5. Prozesse des Key Account Managements
   6. Methoden zur Messung des Erfolgs
2. Grundlagen der Verhandlungsführung
   1. Verhandlung vorbereiten
   2. Verhandlungsziele definieren
   3. Motive Analysieren
   4. Optionen erarbeiten
   5. Ergebnisse bewerten und sichern
   6. Nachbereitung
3. Angebotsformen des Fashion Wholesle
   1. Überblick
   2. Verkauf von Saisonware
   3. Verkauf von Never-ot-of-Stock-Ware
   4. Lagerprogramme
   5. Flashes & Repeats
   6. Vertikale Kooperationen
   7. Konditionen im Fashion Wholesale
4. Bedarfsanalyse des Modeeinzelhandels
   1. Marktanalyse des Modeeinzelhandels in Deutschland
   2. Internationale Entwicklungen im Modeeinzelhandel
   3. Vorteilhaftigkeit der Angebotsformen aus Sicht des Modeeinzelhandels
   4. Vorteilhaftigkeit der Konditionen aus Sicht des Modeeinzelhandels
5. Der Verkaufsprozess im Fashion Wholesale
   1. Segmentierung der Handelskunden
   2. Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Orderterminen
   3. Verhandlung vertikaler Kooperationen
   4. Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung