Um ein erfolgreiches Distributionssystem zu etablieren, bedarf es des Zusammenspiels von Marketing und Vertrieb. Mit einem kundenzentrischen Ansatz gewinnen „Customer-Driven-Organisations“ den Kampf um den Kunden. Dabei gilt es, das Distributionsnetz mit dem Fokus auf den Kunden zu gestalten und zu managen. Es ist wichtig, das Distributionsnetz einer Organisation analysieren zu können und die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Ausprägungen zu verstehen.

Unternehmen müssen bei der Gestaltung und Struktur der Absatzkanäle ihre Strategien und Prozesse intern und extern anpassen. Vor allem Omni-, Cross und Multi Channel Systeme müssen derart gestaltet werden, dass das Zusammenspiel der Absatzkanäle möglichst reibungs- und konfliktlos funktioniert.

Es ist wichtig, nicht nur die Möglichkeiten unterschiedlicher Distributionsmodelle zu kennen, sondern sich auch der Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Distributionspartnern bewusst zu sein.

Das hat zur Folge, dass sich gleichzeitig auch die Anforderungen an die Mitarbeiter erhöhen. Im Bereich der Distribution ist es wichtig, qualitativ hochwertige Mitarbeiter und Partner einzustellen und diese zu motivieren.

Distributionssysteme, vor allem wenn diese mehrdimensional sind, müssen gemanagt werden. Dafür ist es, wichtig fortwährend Daten zu erheben und zu analysieren, die von der Erfassung des Potenzials, über Leads bis zu einem effizienten Beschwerdemanagement reichen.

1. Grundlagen einer „Customer-Driven-Organisation“
   1. Einführung und Elemente der Vertriebspolitik
   2. Der Kunde im Zentrum
   3. Trends und Herausforderungen im Vertrieb
2. Aufbau der Distributionsorganisation
   1. Eindimensionale Distributionsorganisation: nach Regionen, Produkten, Kunden
   2. Mehrdimensionale Distributionsorganisation
   3. Zentrale oder dezentrale Vertriebsorganisation
   4. Push versus Pull
   5. Aufbau einer Distributionsorganisation durch Werteschaffung für die Zielgruppensegmente
3. Omni-, Cross und Multi Channel
   1. Grundlagen & Begriffserklärung
   2. Festlegung der Kanalstufen und -prozesse
   3. Steuerung und Bewertung der Vertriebskanäle
   4. Erfolgsfaktoren und Konfliktpotenziale
4. Distributionsgestaltung
   1. Gestaltung der Struktur der Absatzkanäle
   2. Partner: Absatzmittler und Absatzhelfer
   3. Trends
5. Sales Force Management
   1. Kompetenz- und Qualifikationsprofile, qualitativ hochwertige Vertriebsmitarbeiter einstellen, Auswahl des Vertriebspersonals/der Händler
   2. Einsatzplanung
   3. Vergütungs- und Anreizsysteme
   4. Leistungsbewertung und -kontrolle
6. Controlling des Distributionssystems
   1. Inhalt und Aufgaben des Vertriebscontrolling
   2. Strategisches Vertriebscontrolling
   3. Operatives Vertriebscontrolling