Der Kurs befähigt die Studierenden, sowohl den Verhandlungsprozess als auch das eigentliche Verhandeln zu erlernen. Der Verhandlungsprozess ist ein zwischenmenschlicher Entscheidungsprozess. Um dessen Regeln zu verstehen, ist es unerlässlich, ein tiefes Verständnis der zwei Perspektiven einer Verhandlung zu haben: die Verteilung von Wert und die Schaffung von Wert.

Dieser Kurs beginnt mit einer Einführung in die Allgegenwärtigkeit von Verhandlungen und in einige der gängigen Mythen und Missverständnisse, die den potenziellen Nutzen effektiver Verhandlungen einschränken. Anschließend werden das Konzept des Verteilungswertes und die spezifischen Taktiken, die zur Erzielung des vorteilhaftesten Ergebnisses eingesetzt werden können, vertieft. Die Studierenden erforschen dann die Wertschöpfung und die Umsetzung von Taktiken, um von einem Win-Lose- zu einem Win-Win-Szenario zu gelangen. Der Kurs bietet außerdem Einblicke in die Spieltheorie (einschließlich des Gefangenendilemmas, des "Hirschjagdspiels" und der "Wie-Du-Mir-So-Ich-Dir"-Strategie), bevor er mit der gezielten Erforschung darüber abschließt, wie die Prozesse der Verhandlungstheorie in der Praxis implementiert werden können, wobei Fallstricke vermieden und ein effizientes Erlernen von Verhandlungstechniken ermöglicht werden.

1. Die Bedeutung und das Wesen der Verhandlung
   1. Das Wesen und die Arten der Verhandlung
   2. Missverständnisse über Verhandlungen und Mythen über Verhandlungsführer
2. Die Wertverteilung
   1. „Der Kuchen“: „Zone of Possible Agreement“ (ZOPA)
   2. Die "Kuchenverteilung": Maximierung der Verteilungsergebnisse
3. Distributive Verhandlungstaktiken
   1. Die To-dos der Wertverteilung
   2. Lerntransfer
4. Die Wertschöpfung
   1. Wertschöpfung: von Win-Lose zu Win-Win
   2. Vier Schritte und drei Arten der Wertschöpfung
5. Wertschöpfende Verhandlungstaktiken
   1. Framing
   2. Die To-dos der Wertschöpfung
6. Das Dilemma des Verhandlers
   1. Das Dilemma zwischen Wertschöpfung und Wertverteilung
   2. Das Gefangenendilemma als Metapher für das Verhandlungsdilemma
   3. Bewältigungsstrategien: „Tit-for-tat“ und Wechsel der Payoffs
7. Lernen, zu verhandeln
   1. Von der Theorie zur Praxis
   2. Drei Herausforderungen beim Erlernen des Verhandelns
   3. Ein Lernmodell zur Verhandlungsführung